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10 Segreti per Negoziare un Affare

È possibile imparare a negoziare o la negoziazione è un'arte che alcuni individui possiedono in maniera innata? Vediamo la risposta.

Quante volte ci siamo sentiti dire: "Tizio è diventato ricco perché ha il pallino degli affari, ci sa fare, lascia la sua controparte con un pugno di mosche, vince strategicamente (frega) gli avversari" e così via.

Sfatiamo per prima cosa queste leggende metropolitane.

Infatti, tutti noi possiamo raggiungere ottimi risultati in una trattativa d'affari perché la negoziazione perfetta presenta strategie basate su delle regole quasi scientifiche che si possono imparare e replicare facilmente. E non su sistemi empirici o astrusi posseduti solo da pochi eletti.

Dunque non è un'abilità riservata a un pugno di persone. Come sempre, dato che parliamo di abilità, si può imparare e fare propria.

Per prima cosa ti rivelo subito quale è il segreto più importante della negoziazione, segreto che dovrai applicare per condurre una perfetta trattativa:

Fai in modo che entrambe le parti traggano un uguale tornaconto (Guadagno) dall'Affare.

Usando un termine calcistico oserei dire che il risultato dovrà essere un pareggio.

Quindi non bisogna ottenere la distruzione dell'avversario o la sua umiliazione, bensì la realizzazione degli obiettivi delle due parti con un reale vantaggio e una soddisfazione per entrambi. Non è poca cosa, è fondamentale!

A livello istintivo si sarebbe portati a chiudere la trattativa in maniera egoistica e unilaterale, ma questo presenta in realtà grossi svantaggi. Perché?

Perché negli affari è essenziale crearsi una buona reputazione. Se sarai in grado di ottenere questo risultato vedrai che la tua abilità affaristica porterà tante persone a rivolgersi a te per concludere dei buoni affari, permettendoti così di creare un business costante e remunerativo.

Che senso avrebbe concludere un buon affare una sola volta lasciando sul campo il cadavere del tuo avversario, che una volta capito di essere stato raggirato si guarderà bene dal concludere con te altre mediazioni?

Per cui è importantissimo arrivare ad una situazione win-win, per etica, per rispetto e perchè alla lunga ti porterà dei guadagni maggiori. Ovvero arrivare ad una situazione dove entrambi sono vincitori e tutti ci guadagnano.

Ecco un decalogo per raggiungere questo scopo e avere due vincitori:

  1. Prefiggiti l'obiettivo e il risultato minimo da raggiungere;
  2. Aiuta la tua controparte a raggiungere i suoi obiettivi;
  3. Sii flessibile: rigidità, ricatti, ultimatum distruggono la trattativa;
  4. Scambia un tuo vantaggio con un altro equivalente se questo è utile a portare avanti il dibattito;
  5. Cerca di scoprire il più in fretta possibile qual è il reale obiettivo della tua controparte e cosa è realmente disponibile a concederti;
  6. Stempera i momenti di tensione mantenendoti calmo e sicuro;
  7. Non scoprire troppo presto le tue carte;
  8. Non fare concessioni gratuite, ma cogli l'attimo per scambiare tali richieste con altre contropartite;
  9. Avanza richieste massimali (argomentandole) rispetto a quello che realmente desideri raggiungere: sarà facile abbassarle, se parti da richieste minimali difficilmente potrai sollevarle;
  10. Non dimenticare di chiudere tutti i punti qualificanti dei tuoi obiettivi: una volta firmato l'accordo difficilmente la tua controparte sarà disposta a farti ulteriori concessioni.

Ricorda bene che l'uomo è un animale sociale dotato di parola con la facoltà di esternare il proprio pensiero attraverso la discussione e il dibattito con i propri simili, di conseguenza spesso è facile carpire delle informazioni utili alla trattativa.

Imparare ad avere grosse capacità di mediazione è utile in tantissime occasioni. Sia che tu debba vendere un prodotto e sia che tu debba risolvere una difficile controversia o al limite discutere (a livello affettivo) la paghetta settimanale di tuo figlio.

Con un po' di esperienza maturata sul campo e con i primi risultati raggiunti vedrai aumentare la tua autostima, la tua capacità di successo (e la tua ricchezza).

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L'Autore: Andrea De Carlo
Freelance e investitore. Puoi seguirlo su Google+ o su Facebook.



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